Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга

Моя компания продавала такие товары. Ну, сами понимаете: всякий мерч, сувенирку, а если выражаться официально – рекламные товары.

В то время задачей человека, закупавшего сувениры Relay, было всучить вещи с логотипом Relay как можно большему числу людей, занимающихся спортивной ходьбой, на максимальном количестве дорожек – и сделать это как можно дешевле.

Моя клиентка Линда Берджетт была права. Я в тот момент пыталась продавать то, что люди еще не начали покупать. Идею. Какой же занозой в заднице я тогда была. Я все время старалась понять, зачем НКО используют эти сувениры и как их использование влияет на потенциальную аудиторию. Между тем задачей менеджера по закупкам было приобрести самый лучший мерч за самую низкую цену, а вовсе не пытаться понять поведение людей.

Тем не менее, когда я смотрела на статистику, связанную с использованием рекламных товаров, концы не сходились с концами. Чем больше фандрайзеры получали от моей компании товаров все более высокого качества, тем менее оптимистичным был результат. Иногда казалось, что закупка отличных сувениров приводила к негативным последствиям, например к росту затрат без увеличения суммы собранных денег или к большей текучести среди волонтеров-фандрайзеров. Я понимала, что у меня на глазах происходило что-то важное, но, как и многим другим людям, которых осенила потенциально прекрасная идея, мне не хватало деловой хватки и личного опыта, чтобы по-настоящему осмыслить увиденное.