Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем

Принцип ассоциативного обучения: «Общие сигналы – общие связи в мозге». Нейропсихологи сообщают, что в мозге возникают ассоциативные связи между сигналами, появляющимися в одном месте или в одно время, если это одновременное появление сигналов повторяется. Что-то, произошедшее однажды, – всего лишь случайность, но, если явление повторяется, мозг начинает изучать его как нечто, имеющее высокую вероятность повторения. Активирующиеся одновременно нейроны приобретают общие связи, облегчающие их дальнейшую одновременную активацию.

До рождения ассоциативную сеть и память будущего ребенка можно сравнить с полем, покрытым свежевыпавшим снегом. Жизненный опыт оставляет на этом поле различные цепочки следов. Постепенно там появляются хорошо утоптанные дорожки, по ним движение происходит быстро, поскольку с нами регулярно случаются одни и те же события. Тропинки, по которым прошли всего раз, еле видны и вряд ли будут использоваться в будущем. Если мы чувствуем запах свежесваренного кофе, а через несколько минут вся семья собирается в гостиной, то через несколько повторений в голове возникает связь между запахом кофе и семейным ужином. Если же мы видели, как отец варил кофе, собираясь поработать, то будем соотносить этот напиток и работу и во взрослом возрасте станем считать естественным пить на работе кофе. Если мы ненароком видели, как кто-то пьет кофе в пабе, связь между пабом и кофе останется слабой, потому что мозг посчитает это событие случайностью.